Berlin (ots) –
Wer den Verkauf an der Haustür schafft, schafft es überall – doch über den Erfolg entscheiden zahlreiche Faktoren. Um es Verkäufern im Door-to-Door-Vertrieb leichter zu machen, haben Sabrina Nennemann und Fabian Durek mit der SHRS Consulting GmbH ein Trainingsprogramm entwickelt, das auf höhere Abschlusszahlen und mehr Freude am Beruf abzielt. Tom Peglow hat das Coaching absolviert und die Abschlussquote seines Teams von 800 auf 2.600 Verträge im Monat gesteigert. Hier erfahren Sie, mit welchen Verkaufsstrategien solche Resultate möglich werden.
Im Direktvertrieb lässt sich ordentlich Geld verdienen – nur haben die meisten, die den Beruf für sich entdecken, keine richtige Strategie für den Umgang mit den potenziellen Kunden. Sie finden keinen guten Gesprächseinstieg und sind nicht in der Lage, Bedenken souverän auszuräumen. Genau deswegen werden ihnen immer wieder die Türen vor der Nase zugeschlagen und am Ende des Monats stehen da zehn oder zwanzig Verträge, obwohl es leicht 100 oder 200 sein könnten. „Wenn es so läuft, kommen die Verkäufer automatisch in eine Abwärtsspirale“, sagt Tom Peglow, Teamleiter im Door-to-Door-Vertrieb bei Vodafone Deutschland. „Ich habe das in meinem Team sehr häufig erlebt: Das fehlende Know-how führt zu Ablehnung und die ständigen Ablehnungen führen zu Frustrationen. Die Verkäufer stehen dann schon mit einem schlechten Gefühl vor der Tür und alles, was sie sagen, bestätigt den potenziellen Kunden in seiner Meinung, dass Haustürgeschäfte mit Risiken verbunden sind. Am Ende arbeiten die Verkäufer immer weniger – und so wird es mit dem Geldverdienen natürlich nichts.“
„Dieser Teufelskreis lässt sich mit einem Training durchbrechen, das entscheidende Kenntnisse und die richtige Denkweise vermittelt. Genau das bieten Sabrina Nennemann und Fabian Durek, wobei ihr Wissen auf ihrer eigenen praktischen Erfahrung beruht“, fügt Tom Peglow hinzu. Als Sabrina Nennemann und Fabian Durek in den Door-to-Door-Vertrieb einstiegen, brachen sie bald alle Rekorde und zeigten, dass sich konstant hohe Umsätze erzielen ließen. Nach kurzer Zeit hatten sie ein 15-köpfiges Team aufgebaut und geschult, das mehr als tausend Neukunden im Monat gewann. Mit der SHRS Consulting GmbH geben sie ihre Expertise in Form eines Coachings an andere Verkäufer weiter. Im Mittelpunkt des Programms stehen bewährte Strategien zum psychologisch basierten Sales Pitch, Einwandbehandlung, Tonalität und Körpersprache, die den monatlichen Verdienst der Teilnehmer häufig verdoppeln oder gar verdreifachen. Mehr als 600 Verkäufer hat die SHRS Consulting GmbH bereits beim Erreichen ihrer Ziele unterstützt.
Tom Peglow über seine Erfahrung mit dem Trainingsprogramm der SHRS Consulting GmbH
„Wir sahen uns im Außendienst mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert, die zu einer hohen Fluktuation in meinem Team führten“, erzählt Tom Peglow. „Unsere Produkte waren allerdings nicht der Grund – schließlich boten sie zahlreiche Vorteile für unsere Kunden.“ Um seine Mitarbeiter zu halten und erfolgreich zu machen, sah sich Tom Peglow nach einer Möglichkeit um, sich und sein Team zu schulen. Es gibt zwar zahlreiche Ratgeber und Trainings für den Verkauf – ein Angebot für den Door-to-Door-Vertrieb fand er allerdings nicht, bis er schließlich auf das Angebot der SHRS Consulting GmbH aufmerksam wurde. „Ich habe das Coaching über YouTube gefunden, war aber ehrlicherweise trotz der spannenden Inhalte zunächst skeptisch“, erzählt Tom Peglow. „Ich habe mich intensiv mit den Inhalten auseinandergesetzt und für mich entschieden: Das möchte ich probieren.“ Also trug er sich für ein Erstgespräch bei Fabian Durek und Sabrina Nennemann ein – die für ihn einzig richtige Entscheidung.
Das Trainingsprogramm der SHRS Consulting GmbH ist in einzelne Punkte gegliedert, die Schritt für Schritt auf die gewünschte Umsatzsteigerung hinarbeiten. Es beginnt mit dem psychologisch basierten Pitch, der für einen guten Einstieg sorgt, den Kunden für das Gespräch öffnet und für das Produkt interessiert. „Was ich in dieser Hinsicht gelernt habe, hat mich sofort überzeugt“, sagt Tom Peglow. „Der Pitch war sehr gut aufgebaut, psychologisch sinnvoll und ansprechend. Ich habe ihn zunächst selbst ausprobiert und dann auf mein Team übertragen. Damit stieg unser Durchschnitt von 800 auf 1.000 Verträge im Monat.“ Richtig überrascht war Tom Peglow allerdings vom Thema Einwandbehandlung, an dem sich sein Team regelmäßig die Zähne ausgebissen hatte. Die häufigsten Einwände der Kunden sind: keine Zeit, kein Interesse und keine Lust. „Die Einwandbehandlung erschien mir am Anfang etwas frech“, berichtet er. „Bei genauerer Betrachtung war sie aber vollkommen angemessen und sie funktionierte exzellent. Wir haben sie im Team umgesetzt und damit die Schlagzahl deutlich erhöht.“
Die Arbeit am Mindset
In der Ausbildung der SHRS Consulting GmbH geht es neben den Verkaufsskills auch um psychologisches Wissen, das es den Verkäufern erlaubt, die Körpersprache des Kunden zu lesen und mit wenigen Sätzen ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Die Trainer verraten zudem Verkaufstaktiken, mit denen sich Abschlüsse in möglichst kurzer Zeit erreichen lassen. Ein weiterer zentraler Punkt ist die Arbeit am Mindset: „Als wir uns um die Denkweise gekümmert haben, ging es bei uns so richtig los und ich dachte, dieses Coaching ist wirklich sein Geld wert“, stellt Tom Peglow fest. „Sabrina Nennemann und Fabian Durek geben sich da große Mühe. Sie fördern die Teilnehmer intensiv und sorgen für ein gutes Umfeld, sodass sich alle automatisch nach oben orientieren. Das Mindset hat sich letztlich als die größte Stellschraube auf dem Weg zum Erfolg herausgestellt.“
So sehen die Resultate des Trainings der SHRS Consulting GmbH aus
Im letzten Monat schloss das Team von Tom Peglow 2.600 Verträge ab, was eine Spitzenleistung ist, die zeigt, dass die Verkäufer inzwischen in der obersten Liga spielen. Mit Beginn des Trainings stieg die Zahl von 800 in mehreren Schritten auf durchschnittlich 2.000 an. Der Ausschlag des vergangenen Monats macht aber deutlich, dass da noch Luft nach oben ist – und tatsächlich hat Tom Peglow bereits die 3.000 Abschlüsse im Blick. „Vodafone hatte übrigens zunächst Bedenken wegen der steil steigenden Zahlen, doch da weder Kundenbeschwerden noch nennenswerte Stornierungen kamen, haben sie inzwischen erkannt, dass die Verkäufer einen sauberen Job machen“, so Tom Peglow. „Das Training von Sabrina Nennemann und Fabian Durek ist für jeden Direktvertriebler geeignet, der eine gewisse Grundeinstellung mitbringt. Wir schauen uns nicht ein Video an und verkaufen anschließend wie verrückt. Vielmehr geht es um eine stetige Anwendung des Wissens, um Verbesserung und Konsequenz. Wer auf die höhere Ebene will, muss an sich arbeiten.“
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